巧做，主動(dòng)尋找銷售機(jī)遇
誰(shuí)都知道，受網(wǎng)絡(luò)電商沖擊、商圈同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如今的零售實(shí)體店生意越來(lái)越難做，難題一道道放在那里，如何尋找突破口？王新店長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)：“我經(jīng)常在思考怎么做？如何巧做？”當(dāng)年百聯(lián)集團(tuán)在實(shí)施“強(qiáng)店戰(zhàn)略”時(shí)，公司正好對(duì)大興街店實(shí)施了改造，賣場(chǎng)環(huán)境和氛圍得到了改善。據(jù)此，王新店長(zhǎng)在商圈調(diào)研基礎(chǔ)上，實(shí)施了“調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，改善價(jià)格策略，優(yōu)化門(mén)店布局，展開(kāi)差異化經(jīng)營(yíng)”的策略。在經(jīng)營(yíng)中，她堅(jiān)持“態(tài)度是服務(wù)的靈魂，要提高顧客的忠誠(chéng)度，關(guān)鍵是要滿足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)和需求，這樣才能做好銷售。”在這一理念指導(dǎo)下，她和干部員工一起走社區(qū)、訪顧客、做市調(diào)，與供應(yīng)商洽談，并把進(jìn)口食品，熟食承包，生鮮自營(yíng)等作為切入點(diǎn)，積極探索經(jīng)營(yíng)方式和方法，利用重點(diǎn)陳列，叫賣，捆綁銷售、試吃等手段，取得了明顯的效益。門(mén)店連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)銷售、毛利雙增長(zhǎng)的佳績(jī)。生意難做還得做，但必須順勢(shì)而為，要巧做。王新店長(zhǎng)告訴我：“市場(chǎng)不確定因素很多，在瞬息萬(wàn)變之中要善于抓住機(jī)遇。”并舉例道：今年初以銷售橄欖油為主的供應(yīng)商由于合同發(fā)生變故，造成門(mén)店一個(gè)單品月銷售減少近6萬(wàn)元。正當(dāng)如何尋找對(duì)策時(shí)，王新店長(zhǎng)得知公司采購(gòu)部能夠爭(zhēng)取到一批限量牛奶買(mǎi)一送一的信息后，當(dāng)即發(fā)出訂單，并同步聯(lián)系供應(yīng)商快速送貨，到貨后她和員工們及時(shí)組織商品上架，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)捆綁叫賣，僅用20天時(shí)間單品就實(shí)現(xiàn)銷售6.1萬(wàn)元，彌補(bǔ)了橄欖油銷售的缺失。今年春節(jié)期間，根據(jù)近年來(lái)進(jìn)口商品銷售穩(wěn)定提升的趨勢(shì)，王新重新對(duì)彭浦店春節(jié)暢銷商品及重點(diǎn)商品進(jìn)行了梳理，針對(duì)某個(gè)進(jìn)口餅干容易缺貨的特點(diǎn)，她主動(dòng)聯(lián)系新進(jìn)供應(yīng)商尋找替代商品，并大膽備貨，密切關(guān)注每日銷售及庫(kù)存變化情況。今年1-2月份該供應(yīng)商2個(gè)單品就實(shí)現(xiàn)銷售5.39萬(wàn)元，彌補(bǔ)了可能因?yàn)楣?yīng)商缺貨而造成的銷售缺失。
“硬檔，”底氣源于自身正
好人誰(shuí)都會(huì)做，但得罪人的活兒敢做的人就少了。但王新店長(zhǎng)卻以“硬檔”的底氣，推動(dòng)著門(mén)店60天不動(dòng)銷庫(kù)存商品和周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降。身為店長(zhǎng)、支部書(shū)記一肩挑的王新，將降低60天不動(dòng)銷庫(kù)存和提高商品周轉(zhuǎn)天數(shù)作為“支部帶項(xiàng)目”予以推進(jìn)。明確要求2014年庫(kù)存商品在2013年基礎(chǔ)上同比減少10%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制在35天以內(nèi)。為確保項(xiàng)目完成的有效性，王新多管齊下，制定各區(qū)域周轉(zhuǎn)天數(shù)、建立大金額訂單申請(qǐng)確認(rèn)制度、合理訂貨制度、控制60天庫(kù)齡商品、建立退貨商品跟蹤制度、大庫(kù)齡檢查制度及有效控制二級(jí)促銷等措施。同時(shí)，挖掘供應(yīng)商資源，抓促銷裝和大特價(jià)商品，在提升銷售的同時(shí)，加快商品周轉(zhuǎn)。她告訴我，在實(shí)施項(xiàng)目中對(duì)下降不明顯的大類主管進(jìn)行談話，當(dāng)面詢問(wèn)庫(kù)存下降不了的原因。直接指出要么是“情面”問(wèn)題，要么是責(zé)任心問(wèn)題。王新就以這樣一種“硬檔”的底氣，持續(xù)推進(jìn)降庫(kù)存的重點(diǎn)工作。2014年底門(mén)店庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)33.4天，同比下降了12.6%；門(mén)店平均庫(kù)存同比下降11%，取得了顯著效果。我問(wèn)王新店長(zhǎng)底氣從何來(lái)？她爽快地說(shuō)：“我從不接受供應(yīng)商宴請(qǐng)，也不單獨(dú)和供應(yīng)商洽談業(yè)務(wù)，而供應(yīng)商確有困難時(shí)，我會(huì)盡力去幫助解決。”身正不怕影子斜，這就是王新店長(zhǎng)“硬檔”的資本。王新說(shuō)“作為店長(zhǎng)，黨員，只有自己身正了，‘硬檔’了，才有底氣去做別人的工作。”
愛(ài)心，彰顯人性溫暖
做了十幾年大賣場(chǎng)的店長(zhǎng)，辛苦和累是不言而喻的，王新店長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)：“有時(shí)自己有種想‘逃’的念頭，但一股責(zé)任心又驅(qū)使著自己堅(jiān)持下去。”長(zhǎng)期來(lái)，責(zé)任心的驅(qū)使，直爽的工作風(fēng)格，是支撐王新店長(zhǎng)不斷努力向前的動(dòng)力。而在工作之外，王新店長(zhǎng)卻不乏溫情，所以她很理解一線員工，更用心相待員工。前年，當(dāng)她得知門(mén)店一位退休員工身患重病，看病就醫(yī)碰到諸多困難時(shí)，她及時(shí)上門(mén)慰問(wèn)，并為其看病就醫(yī)提供幫助，直至該退休員工病故。人性的溫暖使員工家屬深受感動(dòng)。在門(mén)店，凡是員工突發(fā)困難或患重病，王新店長(zhǎng)都帶頭募捐幫助困難員工。大賣場(chǎng)的理貨員就是搬運(yùn)工，忙得時(shí)候收銀員就是“點(diǎn)鈔機(jī)，”有時(shí)還要承受著某些不理智的顧客無(wú)端指責(zé)……所以王新始終把關(guān)愛(ài)員工落實(shí)到具體工作中去。如改善員工就餐和休息環(huán)境，逢年過(guò)節(jié)在力所能及的范圍內(nèi)不忘給員工們備上一份節(jié)日禮物……王新店長(zhǎng)講對(duì)待員工要秉持一顆公正的心，你公正辦事，員工就愿意與你交流，亮思想，話家常。員工們對(duì)我說(shuō)：“王新店長(zhǎng)，工作上看到的問(wèn)題，有啥講啥，直來(lái)直去，這樣的領(lǐng)導(dǎo)好相處。”所以，在門(mén)店王新店長(zhǎng)與干部員工之間的關(guān)系是“直通車。”王新店長(zhǎng)對(duì)顧客的建議也時(shí)刻放在心上。有次一位顧客對(duì)進(jìn)出賣場(chǎng)臺(tái)階缺少通道扶手欄桿，向區(qū)人大代表、王新店長(zhǎng)提出加裝護(hù)手欄桿的建議。她在了解了具體情況后，及時(shí)與職能部門(mén)一起研究加裝護(hù)手欄，方便老年顧客或行動(dòng)不便的消費(fèi)者到賣場(chǎng)購(gòu)物，并在最短的時(shí)間里安裝好了通道護(hù)欄。那位顧客見(jiàn)到后，直夸王新“到底是我們選出來(lái)的人大代表，辦事就是不一樣。”王新店長(zhǎng)不僅對(duì)員工對(duì)顧客有情有義，對(duì)年邁的父母也極盡一片孝心。80多歲的老母身患抑郁癥，時(shí)常懷疑自己患了某某疾病，有時(shí)會(huì)“命令”她立刻陪她去就診，可工作期間怎能說(shuō)走就走呢？王新店長(zhǎng)無(wú)奈地對(duì)我說(shuō)著。王新是獨(dú)生子女，每周只休一天，經(jīng)常是下班回家后，晚上再到父母家去探望，或是休息天。有時(shí)急需時(shí)只能調(diào)休送母親去醫(yī)院就診。對(duì)調(diào)到彭浦店工作她也有心理壓力，因?yàn)殡x父母家的路更遠(yuǎn)了。沒(méi)有更多的時(shí)間來(lái)陪伴老人也成為王新的一種遺憾。王新店長(zhǎng)是位平凡、“硬檔”又不失溫情的人。十幾年來(lái)她始終以山東人的直爽和江南女子的溫情與細(xì)膩，在店長(zhǎng)崗位上默默地耕耘著，在干部員工共同努力下，門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)連年遞增。艱辛的付出，也帶來(lái)了豐碩的收獲。這些年來(lái)，她先后獲得了上海市迎世博服務(wù)風(fēng)采獎(jiǎng)（個(gè)人）、上海市三八紅旗手、市“五一”巾幗獎(jiǎng)、全國(guó)CCFA金牌店長(zhǎng)和上海市勞動(dòng)模范等諸多榮譽(yù)稱號(hào)，當(dāng)我跟王新店長(zhǎng)談及這些榮譽(yù)時(shí)，她告訴我：“其實(shí)我對(duì)這些榮譽(yù)是看得很淡的，真的。”
撰 稿：謝偉平