（圖為百聯(lián)電器銷售部團(tuán)隊(duì)）
（圖為精裝修樓中的廚房家電配套）
從代理“美的”小家電全上海130家門店經(jīng)營，到斷腕轉(zhuǎn)型謀求精裝修樓盤配套電器工程，從2013年年銷售（稅后）1700萬元一步步提升到2016年年銷售破8000萬元，這其中的艱辛歷程之路是如何闖出來的？如何在市場(chǎng)普遍大環(huán)境不景氣的形勢(shì)下能夠在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績一路高歌猛進(jìn)？如何踐行“讓消費(fèi)者更喜愛我們”，從而實(shí)踐創(chuàng)效型團(tuán)隊(duì)、成就價(jià)值型員工？帶著這樣的好奇與敬佩之心，記者來到了百聯(lián)電器公司的電器銷售部，聽沈鶯團(tuán)隊(duì)娓娓道來……
斷腕變革謀新路
電器銷售部經(jīng)理沈鶯談道，從2000年進(jìn)入家電行業(yè)已經(jīng)有17年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)了，經(jīng)歷了家電行業(yè)的起起伏伏，從最鼎盛時(shí)期，主打代理“美的”小家電品牌，在上海市場(chǎng)鋪設(shè)了130多家經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，日子過得紅紅火火。之后，電商開始崛起，家電行業(yè)真真切切感受到寒意，最鮮明的是2012年年銷售2900萬元，到2013年猛跌到1700萬元，直接面臨了家電行業(yè)的冰凍期，業(yè)績的大幅下降直接導(dǎo)致的收入下滑，行業(yè)形勢(shì)更加令人焦心！
在這生死存亡的緊要關(guān)頭，百聯(lián)電器組織開展了做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，研究家電行業(yè)趨勢(shì)，分析行業(yè)狀況，提出了“舍棄美的小家電品牌代理”，轉(zhuǎn)攻以精裝修樓盤為主的“電器配套工程”業(yè)務(wù)的這一戰(zhàn)略決定。這對(duì)沈鶯團(tuán)隊(duì)來說是一個(gè)重磅炸彈，陪伴美的小家電的成長成熟已有10多年之久，已經(jīng)積累豐厚的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所有相關(guān)的工作流程都已熟門熟路。但是數(shù)據(jù)是真實(shí)的、無情的，實(shí)事求是地表明：這條路繼續(xù)下去走不通！沈鶯團(tuán)隊(duì)當(dāng)機(jī)立斷，承受斷腕之痛，在公司的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下，依托自身優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)突圍、不斷轉(zhuǎn)型，謀求一條全新的未知的“電器配套工程團(tuán)購”業(yè)務(wù)道路。
百聯(lián)電器意識(shí)到要打造一支創(chuàng)效型團(tuán)隊(duì)，一支在市場(chǎng)上敢闖善謀、主動(dòng)執(zhí)行、奮勇攀峰的“精兵強(qiáng)將”，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都要有高度的責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)以外，必須改革原先已經(jīng)不合時(shí)宜的考核機(jī)制，制定了全新的激勵(lì)舉措，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，注重效率與效益，注重產(chǎn)出質(zhì)量和產(chǎn)出效益，從機(jī)制上為“精兵強(qiáng)將”出征新疆域保駕護(hù)航。
在這生死存亡的緊要關(guān)頭，百聯(lián)電器組織開展了做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，研究家電行業(yè)趨勢(shì)，分析行業(yè)狀況，提出了“舍棄美的小家電品牌代理”，轉(zhuǎn)攻以精裝修樓盤為主的“電器配套工程”業(yè)務(wù)的這一戰(zhàn)略決定。這對(duì)沈鶯團(tuán)隊(duì)來說是一個(gè)重磅炸彈，陪伴美的小家電的成長成熟已有10多年之久，已經(jīng)積累豐厚的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所有相關(guān)的工作流程都已熟門熟路。但是數(shù)據(jù)是真實(shí)的、無情的，實(shí)事求是地表明：這條路繼續(xù)下去走不通！沈鶯團(tuán)隊(duì)當(dāng)機(jī)立斷，承受斷腕之痛，在公司的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下，依托自身優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)突圍、不斷轉(zhuǎn)型，謀求一條全新的未知的“電器配套工程團(tuán)購”業(yè)務(wù)道路。
百聯(lián)電器意識(shí)到要打造一支創(chuàng)效型團(tuán)隊(duì)，一支在市場(chǎng)上敢闖善謀、主動(dòng)執(zhí)行、奮勇攀峰的“精兵強(qiáng)將”，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都要有高度的責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)以外，必須改革原先已經(jīng)不合時(shí)宜的考核機(jī)制，制定了全新的激勵(lì)舉措，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，注重效率與效益，注重產(chǎn)出質(zhì)量和產(chǎn)出效益，從機(jī)制上為“精兵強(qiáng)將”出征新疆域保駕護(hù)航。
服務(wù)集成鑄品譽(yù)
百聯(lián)電器旗下代理市場(chǎng)上所有電器品牌，從國產(chǎn)品牌美的、格力、方太、老板，到進(jìn)口品牌西門子、LG、SONY、飛利浦，到高端品牌博世、嘉格納、米勒，應(yīng)有盡有，況且銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)熟練，專業(yè)知識(shí)豐富，如何高效整合資源突擊全新領(lǐng)域是對(duì)沈鶯團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)。
在一次家電國際展覽會(huì)上，沈鶯團(tuán)隊(duì)偶爾得知某一樓盤要開拓精裝修房項(xiàng)目，憑著“百聯(lián)”這塊金字招牌，他們主動(dòng)上門自我推銷，開發(fā)商采購部經(jīng)理問道：“你是來推銷哪個(gè)品牌？”沈鶯笑呵呵地說：“您要哪個(gè)品牌，我都有。”對(duì)方又問道“那你準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)哪種產(chǎn)品？”沈鶯又樂道：“我這里所有產(chǎn)品都有，您要哪個(gè)產(chǎn)品。”開發(fā)商被弄得哭笑不得，評(píng)價(jià)道：“你們是一無所知，就勇往直前啊。”
沈鶯坦言，剛開始對(duì)競(jìng)標(biāo)一無所知，標(biāo)書、競(jìng)標(biāo)流程、主打產(chǎn)品、主攻戶型都丈二和尚摸不著頭腦，只好一邊學(xué)習(xí)一邊摸索，一邊摔跤一邊學(xué)走路，逐步探索出一條全新的業(yè)務(wù)流程：前期開始大量的調(diào)研服務(wù)工作，強(qiáng)化植入品牌；中期的建立招標(biāo)文件，參與公開招標(biāo)；后期履行合同，落實(shí)、檢查所有家電安裝；最后業(yè)主入住，培訓(xùn)業(yè)主使用家電……每一步驟都要全力以赴、精益求精，這就是百聯(lián)電器的傾盡全力打造的“服務(wù)集成商”。
“服務(wù)集成商”不同于簡簡單單的賣商品，是一種從“孕育”到“養(yǎng)育”全過程的服務(wù)，是服務(wù)資源的搜集者、統(tǒng)籌者和組織者，每一過程都需要專業(yè)、精心的付出，既要確保服務(wù)品質(zhì)和效率，又要提高客戶滿意度，提升品牌信譽(yù)度。三年內(nèi)，沈鶯團(tuán)隊(duì)?wèi){借著“平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)資質(zhì)、全程服務(wù)、高度敬業(yè)”的“服務(wù)集成商”理念，打開了一條“電器配套工程團(tuán)購”的新道路，三年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了寶華紫薇花園、萬源城F街坊、C街坊、寶礦淮海名邸，大華錦繡華城、公園道一號(hào)、龍湖天街、政府公租房等高中低端樓盤精裝修房項(xiàng)目，累計(jì)實(shí)現(xiàn)了逾5000套住宅的家電配套項(xiàng)目，在房地產(chǎn)開發(fā)商中逐步打響高知名度，穩(wěn)居行業(yè)翹楚。
在一次家電國際展覽會(huì)上，沈鶯團(tuán)隊(duì)偶爾得知某一樓盤要開拓精裝修房項(xiàng)目，憑著“百聯(lián)”這塊金字招牌，他們主動(dòng)上門自我推銷，開發(fā)商采購部經(jīng)理問道：“你是來推銷哪個(gè)品牌？”沈鶯笑呵呵地說：“您要哪個(gè)品牌，我都有。”對(duì)方又問道“那你準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)哪種產(chǎn)品？”沈鶯又樂道：“我這里所有產(chǎn)品都有，您要哪個(gè)產(chǎn)品。”開發(fā)商被弄得哭笑不得，評(píng)價(jià)道：“你們是一無所知，就勇往直前啊。”
沈鶯坦言，剛開始對(duì)競(jìng)標(biāo)一無所知，標(biāo)書、競(jìng)標(biāo)流程、主打產(chǎn)品、主攻戶型都丈二和尚摸不著頭腦，只好一邊學(xué)習(xí)一邊摸索，一邊摔跤一邊學(xué)走路，逐步探索出一條全新的業(yè)務(wù)流程：前期開始大量的調(diào)研服務(wù)工作，強(qiáng)化植入品牌；中期的建立招標(biāo)文件，參與公開招標(biāo)；后期履行合同，落實(shí)、檢查所有家電安裝；最后業(yè)主入住，培訓(xùn)業(yè)主使用家電……每一步驟都要全力以赴、精益求精，這就是百聯(lián)電器的傾盡全力打造的“服務(wù)集成商”。
“服務(wù)集成商”不同于簡簡單單的賣商品，是一種從“孕育”到“養(yǎng)育”全過程的服務(wù)，是服務(wù)資源的搜集者、統(tǒng)籌者和組織者，每一過程都需要專業(yè)、精心的付出，既要確保服務(wù)品質(zhì)和效率，又要提高客戶滿意度，提升品牌信譽(yù)度。三年內(nèi)，沈鶯團(tuán)隊(duì)?wèi){借著“平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)資質(zhì)、全程服務(wù)、高度敬業(yè)”的“服務(wù)集成商”理念，打開了一條“電器配套工程團(tuán)購”的新道路，三年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了寶華紫薇花園、萬源城F街坊、C街坊、寶礦淮海名邸，大華錦繡華城、公園道一號(hào)、龍湖天街、政府公租房等高中低端樓盤精裝修房項(xiàng)目，累計(jì)實(shí)現(xiàn)了逾5000套住宅的家電配套項(xiàng)目，在房地產(chǎn)開發(fā)商中逐步打響高知名度，穩(wěn)居行業(yè)翹楚。
價(jià)值員工加砝碼
沈鶯談道，如今在上海新樓盤競(jìng)標(biāo)中，百聯(lián)電器出手的精裝修房項(xiàng)目能夠十拿九穩(wěn)，是依靠“百聯(lián)”在上海的知名度、信任度與美譽(yù)度，逐步打開市場(chǎng)大門，打通路徑環(huán)節(jié)；也是“百聯(lián)”在家電品牌中強(qiáng)有力的號(hào)召力，為百聯(lián)電器提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾，才得以能夠高效地調(diào)動(dòng)、整合、匯集各方資源。在“百聯(lián)”的平臺(tái)上，積極踐行“讓消費(fèi)者更喜愛我們”的百聯(lián)企業(yè)愿景，從創(chuàng)新改善、降本增效、主動(dòng)執(zhí)行、強(qiáng)化服務(wù)四個(gè)方面創(chuàng)造創(chuàng)效型團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮自身能力價(jià)值、體現(xiàn)價(jià)值成效，貢獻(xiàn)自己的才智與能力，創(chuàng)立價(jià)值型員工。
沈鶯團(tuán)隊(duì)：2名70后，1名80后，1名90后，平均年齡35歲，每人身上都身兼數(shù)職，在轉(zhuǎn)型過程中，體會(huì)最深的是不斷學(xué)習(xí)與主動(dòng)擔(dān)責(zé)。“過去賣小家電，面對(duì)的是普通消費(fèi)者，要用最淺顯易懂的話讓顧客明白使用方法，現(xiàn)在進(jìn)入家裝行業(yè)，要不斷學(xué)習(xí)行業(yè)術(shù)語，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，既能與開放商對(duì)話，又能與業(yè)主交流，這幾年，把我們都鍛煉成了半個(gè)裝修達(dá)人。”在一項(xiàng)合同履行過程中，原協(xié)議要求家電安裝時(shí)間是80天，但是開發(fā)商突然要求加快進(jìn)度，必須30天內(nèi)完成。為了完成開發(fā)商的“突如其來”要求，沈鶯正好處于懷孕期間，作為一名40歲高齡產(chǎn)婦天天往工地跑，天天盯進(jìn)度、盯質(zhì)量，連開發(fā)商都“心驚膽戰(zhàn)”，“嚴(yán)令”在工地上一看見“大肚子”必須重點(diǎn)保護(hù)起來，不能出半點(diǎn)差池。沈鶯以高度的責(zé)任心，以內(nèi)心充滿定力、凡事精益求精的職業(yè)精神，贏得了開發(fā)商的尊重與敬佩，也贏得了項(xiàng)目的順利完成。
在一次安裝洗衣機(jī)的項(xiàng)目中，沈鶯團(tuán)隊(duì)除了要檢查洗衣機(jī)本身的外觀質(zhì)量，還要一個(gè)個(gè)房間檢查水管排列，在配套部件需要一個(gè)水龍頭是由裝修施工隊(duì)提供，沈鶯團(tuán)隊(duì)一看就發(fā)現(xiàn)與原先提供的樣件材質(zhì)不同，雖然從外觀上并無差異，但是使用時(shí)間一久，就會(huì)出現(xiàn)故障。雖然這與洗衣機(jī)本身產(chǎn)品質(zhì)量無關(guān)，但是為了讓業(yè)主滿意洗衣機(jī)的同時(shí)更安心，沈鶯團(tuán)隊(duì)頂住壓力，與裝修施工隊(duì)積極談判，在他們的執(zhí)著堅(jiān)持下，終于換上了優(yōu)質(zhì)的水龍頭。只有真正站在業(yè)主角度上思考，如何讓家電生活更舒適、更暢意，真正注重業(yè)主體驗(yàn)、提高用戶黏和度，才能體現(xiàn)“服務(wù)集成商”的價(jià)值與意義，成為一名合格的價(jià)值型員工。
沈鶯團(tuán)隊(duì)：2名70后，1名80后，1名90后，平均年齡35歲，每人身上都身兼數(shù)職，在轉(zhuǎn)型過程中，體會(huì)最深的是不斷學(xué)習(xí)與主動(dòng)擔(dān)責(zé)。“過去賣小家電，面對(duì)的是普通消費(fèi)者，要用最淺顯易懂的話讓顧客明白使用方法，現(xiàn)在進(jìn)入家裝行業(yè)，要不斷學(xué)習(xí)行業(yè)術(shù)語，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，既能與開放商對(duì)話，又能與業(yè)主交流，這幾年，把我們都鍛煉成了半個(gè)裝修達(dá)人。”在一項(xiàng)合同履行過程中，原協(xié)議要求家電安裝時(shí)間是80天，但是開發(fā)商突然要求加快進(jìn)度，必須30天內(nèi)完成。為了完成開發(fā)商的“突如其來”要求，沈鶯正好處于懷孕期間，作為一名40歲高齡產(chǎn)婦天天往工地跑，天天盯進(jìn)度、盯質(zhì)量，連開發(fā)商都“心驚膽戰(zhàn)”，“嚴(yán)令”在工地上一看見“大肚子”必須重點(diǎn)保護(hù)起來，不能出半點(diǎn)差池。沈鶯以高度的責(zé)任心，以內(nèi)心充滿定力、凡事精益求精的職業(yè)精神，贏得了開發(fā)商的尊重與敬佩，也贏得了項(xiàng)目的順利完成。
在一次安裝洗衣機(jī)的項(xiàng)目中，沈鶯團(tuán)隊(duì)除了要檢查洗衣機(jī)本身的外觀質(zhì)量，還要一個(gè)個(gè)房間檢查水管排列，在配套部件需要一個(gè)水龍頭是由裝修施工隊(duì)提供，沈鶯團(tuán)隊(duì)一看就發(fā)現(xiàn)與原先提供的樣件材質(zhì)不同，雖然從外觀上并無差異，但是使用時(shí)間一久，就會(huì)出現(xiàn)故障。雖然這與洗衣機(jī)本身產(chǎn)品質(zhì)量無關(guān)，但是為了讓業(yè)主滿意洗衣機(jī)的同時(shí)更安心，沈鶯團(tuán)隊(duì)頂住壓力，與裝修施工隊(duì)積極談判，在他們的執(zhí)著堅(jiān)持下，終于換上了優(yōu)質(zhì)的水龍頭。只有真正站在業(yè)主角度上思考，如何讓家電生活更舒適、更暢意，真正注重業(yè)主體驗(yàn)、提高用戶黏和度，才能體現(xiàn)“服務(wù)集成商”的價(jià)值與意義，成為一名合格的價(jià)值型員工。